Каждая отрасль имеет свои уловки. Работники торговли привлекают клиентов мнимыми уценками и распродажами, предлагают акции, призванные помочь магазинам избавиться от залежавшегося товара. Для рестораторов же самый важный инструмент – карта меню. Грамотно оформленная, она позволяет "направить" посетителей к наиболее выгодным блюдам.
Типичный клиент ресторана не сосредоточен на сравнении цен и выборе из предложенных вариантов наиболее выгодного варианта. В решениях, принимаемых за столом, цена имеет важное значение, но не первоочередное. Тем проще рестораторам повлиять на наше поведение. По сути, может оказаться важной даже такая мелочь, как дизайн меню.
Смотри глазами клиента
Клиент ресторана должен сосредоточиться на еде, а не на ценах. Однако хорошо продуманное меню не облегчает выбор для посетителя. Давайте рассмотрим два примера.
В первом ресторане мы видим список блюд, упорядоченных по стоимости. К каждой цене ведет пунктирная линия, что позволяет быстро соотнести блюдо и его ценник. Меню простое и ясное, но с точки зрения искусства продаж оно сделано с ошибками. Цены слишком выставлены на обозрение, что приводит к тому, что гость заведения сосредотачивается на деньгах и задается вопросом: „Сколько я должен заплатить, чтобы поесть здесь?”.
Во втором примере хозяин ресторана принял во внимание рекомендации экспертов по составлению меню. Известно, что в первую очередь клиент посмотрит на верхний правый угол меню, где увидит изображение аппетитного блюда. Таким образом, мысли голодного посетителя будут сосредоточены на пище, а финансовые вопросы отойдут на второй план.
В дальнейшем клиент опускает глаза вниз. Карта меню устроена так, чтобы цена была не слишком броской: у нее нет грубых концов, запятых и даже символов валюты! Научно доказано, что мы тратим больше, когда не задумываемся о деньгах. Сумма расположена непосредственно в описании блюд, что еще больше усложняет сравнение. Карта меню разработана так, чтобы максимально распалить наше воображение и отвлечь внимание от цифр в конце.
Продавать то, что наиболее выгодно
Владелец второго ресторана применяет и другие уловки. В начале меню идут дорогие блюда. Не многие посетители будут обращать на них внимание, но это и не нужно: такие предложения служат своеобразным "якорем". Рестораны часто ставят в меню специальные блюда, которые действуют в качестве фирменного знака. Они не слишком хорошо продаются, но создают ориентир для других цен. По сравнению с пиццей Кальцоне почти за 50 zł, второй вариант представляется клиенту "разумным выбором". Эта позиция в меню, вероятно, очень хорошо продается, ведь цена выставлена таким образом, чтобы разница была относительно высокой.
В случае дорогих блюд рестораторы иногда используют механизм, который предназначен для значительного упрощения восприятия цены. Например, в меню можно найти большое блюдо из морепродуктов, а рядом другой вариант того же блюда – меньше и дешевле. Клиент не понимает, насколько оно меньше, но предполагает, что низкая цена более привлекательна. На самом деле "большая” версия – это только приманка, чтобы обратить наше внимание на достаточно дорогое блюдо, хоть и с меньшей ценой.
Подобно розничным торговцам из других отраслей рестораторы связаны продажами. Комплекты блюд склоняют к заказу большего количества еды, а их цены рассчитаны таким образом, чтобы выбор казался очевидным. Кроме того, они играют иную роль – усложняют сравнение цен, представленных в меню. К тому же они маскируют цены на отдельные компоненты, потому что клиент не может оценить сколько он заплатил, например, за салат, добавленный к основному блюду.
Владелец всегда в плюсе
Уловки, используемые рестораторами, служат одной цели – увеличить конечный счет. Следует быть внимательным, когда вам что-то кажется выгодным. Быть может, эту «выгоду» вам «подсунули» творцы ресторанного меню. Зачастую при участии в «акциях»вам придется все равно платить, пусть и другим способом – например, заказав дорогие напитки к относительно дешевому блюду.
