Мы часто встречаем стереотип о том, что продажи в ЕС - удел лишь крупных компаний, а малому и среднему бизнесу этот путь не осилить. Но практика доказывает противоположное. Наш новый герой – небольшая, со штатом в 40 человек, «семейная» харьковская компания «Борика», производитель комплектующих для лодок, катеров и каяков. Ее создание – пример того, как хобби превращается в профессию. Основанная еще в 1999 году как производитель насосов для надувных аттракционов, эта фирма вскоре сменила профиль на производство различных аксессуаров для активного отдыха на воде.
«Для меня это и хобби, и работа, и образ жизни», - признается основатель и директор компании Виталий Борисенко. Опыт рыбака позволил ему создать ряд новаторских продуктов – в частности, сейчас компания делает упор на производстве универсальных креплений для лодок.
Внутренний рынок в этом узком сегменте – довольно ограниченный, так что «Борика» с самого начала ориентировалась работать также на экспорт. Правда, не в Евросоюз, а на соседний российский рынок.
Однако сложности в России начались еще задолго до обострения конфликта между нашими странами.
«Мы выходили на российский рынок с новаторской продукцией, не имеющей аналогов. Это позволило нам быстро занять свою нишу, сделав бренд узнаваемым. Но вскоре эта узнаваемость стала проблемой - мы столкнулись с целым валом подделок», - рассказывает Борисенко.
По его словам, даже наличие патентов, полученных в РФ, не дает защиты от недобросовестных конкурентов. «Благодаря меньшим логистическим затратам, а главное – худшему контролю за качеством, они смогли предлагать более дешевую продукцию. Как результат – наши продажи в России начали падать еще до 2014 года», - поясняют в «Борика».
Сейчас доля продаж в РФ составляет лишь около 5% - в основном это новаторская продукция, подделать которую российские конкуренты пока не успели.
Именно поэтому в компании стали всерьез присматриваться к рынку Европейского союза, уже в 2013 году пройдя необходимую сертификацию. «К слову, сама по себе сертификация ISO оказалась полезной для нас – она заставила нас еще раз изучить вопрос о том, кто конкретно отвечает за качество продукции на каждом этапе производства. Теоретически, это позволяет быстро определить, на каком этапе возник брак продукции. Но на практике - с тех пор мы не имеем таких проблем», - дополняет руководителя компании его жена и финансовый директор Алла Борисенко.
Бренд, пусть даже знакомый в Украине и странах СНГ, был совершенно неизвестен европейским потребителям. Для решения этой проблемы компания принимала участие в специализированных выставках.
Но главное – харьковчане изначально были готовы к тому, что успех не придет сразу.
«Как показал наш опыт, предлагая новаторскую продукцию, вы должны быть готовы к тому, что покупатели должны привыкнуть к вам. Сначала они изучат ваш стенд на первой вашей выставке, на следующей – уже будут готовы обсуждать вопросы сотрудничества, а уже с третей – заключать контракты», - поясняет Виталий Борисенко.
С подобной проблемой, к слову, сталкивается подавляющее большинство отечественных компаний – европейцам для начала необходимо убедиться в том, что украинская компания настроена на долгосрочное сотрудничество и не является проектом-однодневкой.
В настоящее время «Борика» сотрудничает с рядом европейских производителей лодок, но также и продает свою продукцию напрямую потребителям, выйдя в несколько специализированных сетей, в первую очередь – в Германии.
Последний фактор потребовал существенных изменений в дизайне. «На украинском и российском рынках мы в основном сотрудничали с производителями, которые знали нашу продукцию и у которых были необходимые технические знания.
Работа напрямую с европейским покупателем заставила нас заняться упаковкой.
Европейцы привыкли, что продукция должна быть внешне привлекательной. Мы перешли на пластиковые боксы, а также изменили дизайн оформления наших этикеток, сделав их более красочным. Однако главное – нам пришлось разработать простые и понятные даже неспециалистам схемы крепления», - рассказывает директор «Борика».
При этом интересы европейских покупателей отличаются от российских, и востребованный ассортимент – принципиально иной.
«Наш хит продаж в РФ – крепление с насадкой в виде подставок для стаканов. Однако в Европе это не пользуется спросом – там рыбаки не понимают, как можно «на воде» пить спиртное», - иронизирует Виталий Борисенко.
Как результат, уже в 2014 году доля продаж в ЕС составила более 10% - вполне приемлемый результат для первого года работы на рынке. Однако в нынешнем году в «Борика» рассчитывают увеличить эту долю до 30%.
Достичь этого в компании планируют в том числе благодаря сотрудничеству с сервисом интернет-продаж Amazon. «Выйти на такое сотрудничество очень непросто – у компании есть ряд требований к потенциальным партнерам, а главное – у них уже есть сформировавшийся круг поставщиков, и пополнить его очень непросто», - признает Борисенко.
Помимо особых требований к упаковке (она должна сохранять товарный вид, несмотря на пересылку почтой), а также к наличию международных штрих-кодов, интернет-продажи требуют наличия складов в ЕС – продавец должен быть уверен, что их подрядчик сумеет обеспечить выполнение заказа в кратчайшие сроки.
Это особо актуально для украинских компаний, ведь в глазах европейцев военный конфликт на востоке страны является фактором нестабильности, который может помешать выполнению заказа.
«В формировании большого склада нет ничего хорошего – это замораживание средств. Однако в нынешней ситуации другого выхода нет – подрядчики нервничают, как только узнают, что мы находимся на Востоке Украины, а значит – недалеко от зоны АТО», - поясняет Алла Борисенко.
Еще один путь для успешного выхода на рынки ЕС – сотрудничество с европейскими компаниями. Пример такого сотрудничества у «Борика» - итальянская компания Armor-X, выпускающая водостойкие чехлы для смартфонов и планшетов.
«Мы сразу поняли, что наша продукция дополняет друг друга. Именно поэтому им выгодно разместить нашу продукцию на своих стендах, показывая, как можно использовать их чехлы», - пояснил руководитель компании. Аналогичным образом поступают и в «Борика» - это увеличивает продажи обоих производителей.
Подытоживая личный опыт выхода на европейские рынки, в «Борика» признают – в Украине немало успешных компаний, которые могут быть конкурентоспособными в ЕС.
«Главное – выходить в Европу, уже имея крепкую базу сбыта на внутреннем рынке. Не надо думать: мол, раз на украинским рынке у меня не вышло - пойду в Европу. Специфика работы в ЕС такова, что ваши скрытые проблемы и недостатки сразу станут явными, и путь в Европу закончится неудачей», - предупреждает Виталий Борисенко.
