Первый разговор между покупателем и менеджером отдела продаж новостройки длится не менее 30-40 минут, рассказывает Инна Бречко, финансовый директор строительной компании BGM. За это время 90% потенциальных инвесторов принимают решение либо о покупке жилья в данном комплексе, либо о том, что им нужен другой застройщик. Аналитики компании составили список самых популярных вопросов, с которыми инвесторы приходят на первое знакомство со своей будущей квартирой.
1. Сколько реально стоит квадратный метр/во сколько обойдется вся квартира?
Потенциальные покупатели почти никогда не верят рекламе. Зайдя в офис продаж, они выясняют реальную стоимость квадратного метра. Если она явно им не по карману, то 50% вежливо извиняются и уходят, даже не интересуясь, почему так дорого. Стандартная цена, на которую сейчас рассчитывает покупатель новой квартиры в столичных и пригородных комплексах эконом-класса и класса комфорт-плюс, – 900-1000 долларов за квадратный метр.
2. Каковы условия рассрочки?
Практически 90% инвесторов не готовы платить сразу полную стоимость квартиры. Именно поэтому они ищут варианты приобретения жилья с максимально гибкими условиями выплат и минимальным первоначальным взносом. Большинство застройщиков готовы давать рассрочку только до момента сдачи дома в эксплуатацию – максимум на год, если речь идет о строительстве 1-2 секций на 10-12 этажей каждая. Тенденцией этого года стало снижение суммы первоначального взноса до 30% от полной стоимости квартиры (ранее 40-50%) и возможность выплаты остальной суммы в течение 2-4 лет. Таким образом, даже имея на руках $10-15 тыс., инвестор сможет приобрести новую квартиру в строящемся доме с ежемесячной выплатой $800-1000.
3. Когда реально будет сдан дом?
Инвесторы, покупающие жилье в строящемся доме, готовы ждать свои квартиры в течение заранее оговоренного срока. Поскольку несвоевременный ввод в эксплуатацию – явление нередкое, они пытаются максимально уточнить "реальные" даты введения дома в эксплуатацию, а также определить косвенные факторы, которые могут повлиять на эти сроки.
4. Что собой представляет строительная компания?
Чтобы убедиться, что сотрудник отдела продаж не утаивает и не приукрашает факты, потенциальные инвесторы интересуются уже возведенными объектами застройщика. И чем больше положительного опыта (вовремя сданных в эксплуатацию домов), тем больше шансов, что покупатель примет решение о покупке. Аналитика рынка показывает, что при равных исходных данных – цене и локации – фирма, которая построила и вовремя сдала более 5 домов, продает в один и тот же промежуток времени на 40-50% квартир больше, чем новый игрок строительного рынка.
5. Все ли в порядке с разрешительной документацией?
Часто перед приходом в офис строительной компании потенциальные инвесторы изучают информацию о ней на сайте. Наличие скан-копий разрешительной документации в таком случае играет ключевую роль при принятии решения, ехать ли в офис продаж. Но, как правило, в офисе покупатели еще раз хотят убедиться в наличии документов, и часто удивляются тому, что оригиналы соответствуют действительности.
6. Какие существуют схемы приобретения жилья?
В Украине существует несколько часто используемых способов инвестирования в жилье на первичном рынке. Важно дать возможность инвесторам понять, чем именно отличаются друг от друга эти способы, объяснить юридические аспекты. Каждая из таких схем предполагает дополнительные затраты на вступление в право собственности. Так, подписывая договора на покупку имущественных прав на квартиру, ипотечных облигаций, потенциальные инвесторы при регистрации на себя права собственности заплатят намного меньше денег. Однако, к сожалению, законодательство в стране меняется практически ежегодно, потому очень важно со стороны компании своевременно оказывать инвесторам необходимую юридическую поддержку.
7. Кто будет заниматься обслуживанием дома после введения в эксплуатацию?
Многие инвесторы понимают, что создать ОСМД в десятиэтажном доме довольно сложно. И когда узнают, что у компании-застройщика есть ЖЭК, который уже обслуживает ранее сданные объекты, быстрее принимают решение о покупке квартиры. Немаловажным является и размер ежемесячной квартплаты. Потенциальные инвесторы хотят знать предполагаемые затраты на обслуживание жилья еще в момент его выбора.
8. Какая инфраструктура есть в округе?
Более 80% покупателей жилья в пригороде имеют один автомобиль на семью. Но, независимо от наличия собственного транспорта, их обычно интересует возможность быстро добраться до транспортной развязки и ближайшей станции метрополитена. Кроме того, среди важных вопросов – пешая доступность детского сада, крупного супермаркета или торгового центра, хорошей школы, парка, водоема.
9. Во сколько обойдется ремонт квартиры?
Для инвестора важно получить информацию о затратах на ремонт, времени его проведения. Получить контакты хорошо зарекомендовавших себя бригад строителей, так как многие люди не могут позволить себе тратить время на контроль ремонтных работ. В зависимости от состояния и наименования уже выполненных строительной компанией работ, при сдаче дома можно посчитать, сколько будет стоить окончательный ремонт. Ровные стены и полы, хорошо выполненная штукатурка и стяжка, а также наличие электрической разводки и отопления экономят до $110 на каждом "квадрате" при проведении ремонта.
10. Можно ли сделать планировку "под себя"?
Планировка внутри квартиры интересует покупателей жилья в новостройке в самую последнюю очередь. Инвесторы понимают, что ограничены количеством квадратных метров, и поэтому ожидают стандартной планировки. Если квартиру можно перепланировать – это почти наверняка становится, при прочих равных, одним из решающих факторов при выборе жилья.
Что касается общих тенденций, то в 2013 году существенно вырос спрос на двухкомнатные квартиры. Выбирая между однокомнатной квартирой в 45-48 кв. м. и двухкомнатной в 52-54 кв. м. большинство инвесторов стараются приобрести "двушку", но с лучшими условиями рассрочки.
После разговора с сотрудником отдела продаж, потенциальные инвесторы, как правило, хотят посмотреть объект и место расположения своей будущей недвижимости. Возможность пообщаться с людьми, которые уже купили квартиру у этого застройщика и живут в аналогичном доме, приводит к окончательному решению о приобретении жилья. Между первым разговором с менеджером и подписанием договора проходит обычно не менее двух-трех недель.
