Вадим Рахлис — сертифицированный медиатор Евросоюза и профессиональный переговорщик. Два года назад он переехал из Израиля в Украину. Рахлис считает, что договориться можно практически обо всём, причём сделать это так, что оппонент будет воспринимать ваше желание, как своё. Как это сделать — непонятно. Но Вадиму удаётся. Он говорит, что уже несколько лет счастлив и не держит ни на кого зла. И если сказать ему: «Вы почти как Заратустра», он ответит: «Не до такой степени. Этому ещё нужно подучиться».
Я семь лет занимался переговорами в Израиле. Десяток раз договаривался с деструктивными личностями. Так мы называем преступников. Как всё началось? Я работал на военном заводе, и периодически в Израиле случались теракты. Мне захотелось поучаствовать в переговорах, и я пошёл этому учиться.
Способности к переговорам у меня с детства. Помню, как договаривался с родителями о походе на футбол с друзьями. Меня не хотели отпускать — стадион был далеко, за две остановки троллейбуса от дома. Я ставил себя на место мамы и папы и думал: «Они нервничают, нужно их успокоить». Каждые 45 минут звонил им из телефона-автомата, говорил, когда точно вернусь домой, а если опаздывал — снова звонил. Так мне удавалось добиться своего без истерик и манипуляций.
Когда вы не знаете, что вам ответят, — это диалог. На стадию переговоров он переходит, если вы почти уверены, что собеседник ответит «нет». Удачными можно назвать только те переговоры, в результате которых выигрывают обе стороны.
Чтобы наладить связь с оппонентом, нужно контролировать свои эмоции и состояние. Только в этом случае получится держать под контролем состояние оппонента. Нужно поставить себя на его место и общаться так, как будто ты чётко знаешь, чего он хочет. Тогда его эмоции и состояние передадутся тебе.
Ни в коем случае нельзя уходить от конфликта и от человека, в отношениях с которым он возник. У нас ведь как принято. Возникла ссора — и человека уволили или, если речь идёт о семье, ушли от него. Если поступать так, невыпущенные на волю эмоции будут накапливаться, а потом начнут блокировать друг друга. В лучшем случае можно заработать депрессию, в худшем — сойти с ума или покончить с собой.
Я вел переговоры с мотоциклистом, который попал в аварию, сбил человека, а в больнице взял в заложники медсестру и приставил к её горлу нож. Я увидел этого парня издалека, у меня было секунд 20, чтобы понять, что за человек стоит передо мной, и начать действовать. Я сказал ему: «Привет. Меня зовут Вадим. А как зовут тебя?» Главное — представиться и задать вопрос. Он заставляет задуматься и снижает уровень серотонина в крови. То есть человек становится менее возбудимым.
Другая ситуация была в кафе в Казахстане. Там мужчина приставил перочинный нож к горлу женщины. Я действовал на ощупь. По манере их поведения предположил, что это муж и жена. Быстро прикинул, из-за чего они могли поссориться, и спросил: «Твоя жена потратила кучу денег в магазинах? Понимаю тебя, я и свою чуть не зарезал, когда она так сделала. А сколько твоя потратила?». Оказалось, что я попал в точку, и он начал считать, сколько она израсходовала. Диалог был налажен, и тот человек успокоился.
Преступника не стоит убеждать. Нужно стать для него психологической опорой. Я в таких случаях начинаю соглашаться с ним и предлагать ему помощь. Нужно задавать своевременные вопросы, исходя из его невербалики — цвета лица, положения тела, жестов, движения глаз и головы. Так определяется психическое состояние человека.
Когда я обещаю помочь преступнику, я не вру ему. Если есть возможность, всегда помогаю в суде. Но если речь идёт о жизни заложника, могу и блефовать, и манипулировать. Но всё равно стараюсь делать это по минимуму. В семейных и бизнес-переговорах такое недопустимо.
Вадим Рахлис: «Мобильная группа должна состоять из четырёх человек. Два переговорщика, аналитик, у которого есть доступ к базам данных, и помощник»
Большая ошибка, что к переговорам между Украиной и Россией не привлекают профессионалов. В них участвуют те, кому эти переговоры нужны в основном для пиара. Поэтому ничего и не получается. Я хотел поучаствовать в таких переговорах, но туда можно пробиться, только если у тебя есть либо высокая должность, либо мировая известность.
Кстати, об известных людях на переговорах. Помните, во время «Норд-Оста» российские власти пригласили Кобзона? Если это и нужно было делать, то на первом этапе, а такое решение должна была принимать мобильная группа переговорщиков. Она же должна была готовить Кобзона.
В идеале мобильная группа должна состоять из четырёх человек. Два переговорщика, аналитик, у которого есть доступ к базам данных, и помощник. Так это происходит в Израиле. А ещё там учат мирное население, как вести себя, если вас взяли в заложники.
В Украине не готовят переговорщиков. Говорят, что происходит мало терактов. Но, во-первых, нельзя зарекаться, а во-вторых, люди, которые умеют общаться, полезны не только в экстремальных ситуациях.
Конечно, у меня были неудачные переговоры. Но, к счастью, не с деструктивными личностями, а в бизнесе. Видимо, тогда я сам нарушил свой принцип и не наладил взаимосвязь.
Когда люди научатся вести переговоры, мир станет добрее. Не будет ссор и скандалов. Этому неплохо было бы поучиться политикам. Они пытаются навязать второй стороне своё мнение, доказать, что правы. Оппонент не соглашается с ними просто из чувства противоречия. Об этом писал ещё Фрейд в «Теории бессознательного».
Практически все конфликты решаемы. Существуют только три вида столкновений, с которыми не получится справиться: религиозные, политические и конфликты ценностей. Если для вас бросить окурок на землю или изменять жене — это нормально, а для меня — нет, мы не переубедим друг друга. Эти вещи касаются представлений о добре и зле.
Вадим Рахлис: «Если для вас бросить окурок на землю или изменять жене — это нормально, а для меня — нет, мы не переубедим друг друга. Эти вещи касаются представлений о добре и зле»
У меня нет идеальных отношений со всеми, но в семье они именно такие. У нас с женой двое детей — сыну 12 лет, а дочке летом исполнится семь. Мы воспринимаем их как взрослых. Например, я говорю сыну: «Если ты считаешь, что тебе нужно идти гулять в дождь, конечно, иди. Ты же знаешь, что если простудишься и пропустишь занятия в школе, потом придётся догонять одноклассников в одиночку». Сын всё взвешивает и принимает решение. Дети должны привыкать отвечать за свои поступки.
ожидания, возложенные на кого-то, не оправдываются. Так вот не стоит ничего ни от кого ждать. Даже от самых близких. Нужно делать так, чтобы человек сам захотел сделать что-то для вас.
