«Приглашаем агентов (мобильных банкиров) по продвижению банковских продуктов. Свободный график, оплата сдельная». Такие объявления активно публикуют в интернете Райффайзен Банк Аваль, Альфа-Банк, ПриватБанк, Укргазбанк и многие другие украинские финструктуры.
Мобильным банкиром в принципе может стать каждый. Требования к кандидатам минимальные. Человек должен иметь опыт работы в сфере продаж, обладать навыками проведения презентаций, переговоров и «холодного» обзвона, а также быть стрессоустойчивым и бесконфликтным. «В основном мобильными банкирами работают бывшие сотрудники других банков, агенты страховых компаний, MLM-компаний, специалисты брокерских и консалтинговых фирм», — говорит директор по продаже и дистрибуции розничного бизнеса Альфа-Банка Марина Дутлова. Каждого из прошедших собеседование банк обучает: новоиспеченному продавцу рассказывают о банковских продуктах, которые он будет продвигать, основах корпоративной этики и проводят серию бесплатных тренингов по искусству продаж.
Количество агентов-продавцов в банке может исчисляться тысячами. Но реально активными агентами (ежемесячно продающими положенное количество продуктов, в среднем 8–10) могут быть всего несколько сотен. В Райффайзен Банке Аваль активных мобильных банкиров насчитывается 150, в Альфа-Банке — 350.
Банки прибегают к услугам мобильных банкиров с разными целями. Одни продвигают пластиковые карточки, другие — с помощью агентов привлекают депозиты. Весь прошлый год агенты Райффайзен Банка Аваль продавали пакеты услуг «Оптимальный» и «Оптимальный Легкий», при этом, по словам начальника отдела прямых продаж Алины Кононенко, мобильные банкиры этой финструктуры занимались привлечением вкладов от населения, но, как правило, в рамках перекрестных продаж. Недавно им поручили продавать кредитные карты, а в будущем банк планирует продвигать ипотечное и автокредитование при помощи агентов.
Мобильные банкиры Альфа-Банка, напротив, в основном привлекают депозиты. По словам Марины Дутловой, сегодня доля депозитов, привлеченных через агентские сети, превышает 10%.
Впрочем, не все банки считают выгодным сотрудничество с мобильными банкирами. ОТП Банк некогда активно привлекал агентов для продвижения своих услуг, но отказался от этой затеи. По словам начальника управления розничного бизнеса ОТП Банка Алексея Руднева, финучреждение может возобновить сотрудничество с мобильными банкирами, но это зависит от того, как будет развиваться сегмент розничного кредитования.
Заработок мобильных банкиров — в основном комиссионные с продаж, в некоторых случаях они также получают фиксированную ставку. Райффайзен Банк Аваль платит ставку в размере 1 тыс. грн агентам, выполнившим минимальный план, плюс проценты, размер которых, как правило, не разглашается сторонним лицам.
В среднем по рынку мобильные банкиры получают по 15–30 грн за каждую проданную пластиковую карточку и 0,25–2% суммы депозита.
Многоуровневый банк
Агентские сети Альфа-Банка, Райффайзен Банка Аваль и других банковских организаций построены по линейному принципу: агентов привлекает только банк, он же обучает их и контролирует их деятельность. При этом в задачи мобильных банкиров не входит привлечение других агентов.
ПриватБанк пошел другим путем: в отличие от большинства банковских агентских сетей его сеть выстроена по многоуровневому принципу (MLM). Агенты этой финорганизации не только продают различные банковские продукты, но и активно привлекают других посредников, получая за это бонусные баллы и участвуя в своего рода соревновании по количеству набранных бонусов. Примечательно, что плата за нового агента составляет 50 грн (правда, баллы за эту операцию не начисляются), тогда как продажа кредитки новому клиенту принесет агенту всего 16 грн (или 3 балла).
Для большинства банков, развернувших агентские сети, это не более чем метод диверсификации каналов продаж: всерьез финструктуры не рассчитывают на бум продаж при помощи агентов. «Мы попробовали организовать такой канал продаж, он себя оправдывает. Но, естественно, мы не делаем ставку на него в продвижении наших услуг», — говорит предправления Райффайзен Банка Аваль Владимир Лавренчук.
ПриватБанк подошел к организации собственной агентской сети с куда большим размахом. Все агенты регистрируются на специальном портале, созданном ПриватБанком. По своему внешнему виду и функциям сайт напоминает социальную сеть, вроде odnoklassniki.ru или ВКонтакте. На портале агенты банка общаются, добавляют других агентов в друзья, публикуют фотографии, пишут в блогах, получают новости банка и агентской программы, а также бесплатно учатся в виртуальной ПриватБизнесШколе.
Примечательно, что стать агентом ПриватБанка может только владелец кредитной карточки, номер которой привязан к его мобильному номеру. Деньги, заработанные на продажах, выводятся именно на этот карточный счет.
Финансовый MLM
Агентская сеть, построенная по принципу MLM, — не новое для украинского рынка явление. Но до кризиса через такие сети в нашей стране продавались в основном товары народного потребления, косметика или БАДы. Несколько лет назад продвижением своих продуктов с помощью MLM также занялись компании по страхованию жизни. Страховые компании «Алико», «Граве», «Юпитер» и другие самостоятельно выстраивают агентские сети, в том числе применяя механизмы MLM, либо сотрудничают с посредническими компаниями, имеющими собственные сети.
Независимых агентских сетей в Украине больше сотни. East Broker — классическая MLM-структура, продает страховки СК «Юпитер», входящей в Vienna Insurance Group. В компании восемь менеджерских уровней: сотрудник может продвинуться по карьерной лестнице от консультанта до директора реализации.
Существуют подобные компании исключительно на проценты от страховых компаний или других заказчиков их услуг. Львиная доля вознаграждения идет конкретному агенту, продавшему страховку (до 100% годичного взноса по полису накопительного страхования жизни), остальное — его непосредственному руководителю, топменеджерам и собственникам компании.
Страховым компаниям выгодно сотрудничать с такими фирмами. «Построение собственной линейной агентской сети с полноценными офисами по всей Украине обойдется страховой компании в несколько миллионов долларов. В целом инвестиции в такую сеть могут достигать $10 млн. Поэтому сотрудничество с независимыми сетями выгодно страховщикам», — говорит предправления СК «Юпитер» Руслан Васютин. Страховая компания сотрудничает с 12 фирмами, большая часть из которых построена по многоуровневому принципу.
Руслан Васютин — сторонник MLM. «Это саморегулируемая, саморазвивающаяся бизнес-ситема, в которой люди заинтересованы в результате продаж и обучении своих подчиненных», — рассказывает он. При этом, по его словам, MLM — никоим образом не пирамида, поскольку агенты сети продают конкретный продукт: в случае с СК — программы страхования жизни. «Если же в такой сети нет продукта, а агенты получают деньги только за привлечение новых людей, то налицо основной признак финансовой пирамиды», — резюмирует Васютин.
Топ-менеджер не скрывает, что в большинстве случаев агенту MLM-сети необходимо самому стать клиентом компании. И дело не только в том, что агент должен хорошо разбираться в продукте, чтобы продавать его. Если агент купит страховку или кредитную карточку, его примеру наверняка последует хотя бы один родственник или знакомый.
Как журналиста Контрактов вербовали в MLM-агенты по продаже страховок
На одном из интернет-сайтов я увидела объявление о семинаре под названием «Финансовое планирование. Создание капитала, защита финансовых рисков». Семинар проводил некий тренинговый центр Cashflow-Ukraine. Руководитель центра Алексей Половинкин заверил меня в том, что семинар бесплатный, причем проводится известными финансистами, отлично разбирающимися в личных финансах и инвестировании. Это меня подкупило.
Как оказалось, семинар проходил не в офисе Cashflow-Ukraine, а в центральном офисе СК «Алико». В небольшой комнате собрались около 20 человек, большинство из них были друг с другом знакомы. С чужаками вроде меня они общались очень благожелательно.
Тренер Виолетта начала семинар с рассказа о нашем пенсионном будущем. Сначала при помощи аудитории она составила примерную расходную часть бюджета среднестатистической украинской семьи из трех человек. Получилось 15 тыс. грн в месяц. «Как долго мы способны зарабатывать такую сумму на протяжении жизни?» — спросила она присутствующих. «До пенсии», — ответили люди. «Правильно! А сколько мы будем получать на пенсии?» — продолжила она. Аудитория пришла к выводу, что не более 1000 грн. «Готовы ли вы столь ощутимо сократить свои расходы в старости?» — задала риторический вопрос Виолетта. Слушатели недовольно загудели. Далее последовал достаточно убедительный рассказ о пользе полисов накопительного страхования.
В перерыве я спросила у Алексея, чем конкретно занимается фирма Cashflow-Ukraine. Из его витиеватого ответа я сделала вывод, что фирма консультирует физлиц по вопросам личных финансов и инвестиций. В общем, никакой конкретики.
Во второй части семинара Виолетта призывала слушателей не только купить страховку СК, но и пополнить ряды агентов компании «Родинні Інвестиції», о которой я, признаться, впервые слышала. Окончательно запутавшись в названиях фирм, я спросила, какова связь между тремя компаниями. Со слов Виолетты, «Родинні Інвестиції» продает страховки СК «Алико» и СК «Ренессанс Лайф».
«Советую вам посетить наш платный двухдневный семинар. Там вам расскажут о нашей бонусной системе, стратегии продаж и привлечении новых агентов», — посоветовала мне Виолетта. Семинар стоил около 900 грн.
В общем, окончательно убедившись, что здесь меня попросту вербуют в агенты MLM-структуры, я ретировалась. Алексей Половинкин догнал меня и попытался объяснить, что здесь все по-честному и меня никто не собирается обманывать. Но я ему не поверила.
